Deli:

     

Zgodbe za prvi zmenek

Imate odličen izdelek in ga želite čim prej prodati kupcu? Preden mu ponudite lično oblikovan katalog in ga greste čakat k svoji blagajni, se ustavite. Kaj pa, če uporabnik ne pozna ne vas ne vaših izdelkov? Ne, čakajte. Kaj, če sploh ne ve, da jih potrebuje? Njegovo pot v fazi zavedanja raje začnite z dobro zgodbo. Po naravi smo precej zadržani do ponudb, pogosto pa vsebino tistega, kar nam ponujajo prodajalci, preprosto spregledamo. Nismo (še) na točki, ko bi ugotovili, da nekaj potrebujemo oziroma nam bo koristilo. Kaj pa, če v mediju, ki je v naših očeh kredibilen, ali pa na povezavi, ki jo deli nekdo, ki mu zaupamo, zasledimo dobro vsebino, ki nam da misliti?

»HM, O TEM SE SPLAČA RAZMISLITI ...«

Stopimo na drugo stran, v vlogo prodajalca. Kako bomo prepričali kupca, naj se odloči za nas, ko pa sploh še ne ve, da imamo nekaj zanj? Dobrodošli na vrhu prodajnega lijaka, na točki zavedanja ali odkritja, kjer je ključna dobra vsebina. Na tej točki z najboljšo zgodbo vstopimo v vidno polje potencialne stranke. Pokažemo ji, zakaj smo zanjo relevantni, spodbudimo jo k raziskovanju – prek prave zgodbe, s katero dobi uporabno vrednost zase. Tako postanemo njen sogovornik in vir, h kateremu se bo lahko vrnila, ko se bo odločala za nakup.

 

POROKA PO PRVI KAVI NI DOBRA IDEJA

In kakšno vsebino naj ponudimo? Ena pogostejših primerjav, s katero lahko ilustriramo izbiro in pripravo pravih zgodb za fazo zavedanja, je poroka. Recimo, da ste nekje zagledali ali od daleč spoznali osebo, za katero se vam zdi, da bi utegnila biti tista prava za vas. Spraševati ste začeli skupne znance, kaj vedo o njej, na spletu ste sramežljivo začeli ugotavljati, kaj v življenju počne in kaj ji je všeč. Radi bi se ji približali. »Manjkajoča polovica popolne celote«, »sorodna duša«, kakorkoli jo že želite poimenovati, pa ima eno pomanjkljivost: za vas (še) ne ve. Kaj boste naredili? Zbrali boste pogum, se ji predstavili in jo povabili na klepet, morda nedolžno kavo. Morda bo vabilo sprejela. Super. In potem? Ji boste na prvem zmenku na hitro zdrdrali seznam svojih – samoocenjenih, seveda – osebnostnih lastnosti in ji predlagali, da jo skupaj takoj mahneta proti najbližjemu poročnemu uradu? 

Najbrž ne. Če kraj dogodka ni ravno Las Vegas po kakšni filmsko prekrokani noči, jo bo vaša neuslišana ljubezen ob takem pristopu najbrž ekspresno popihala. Še preden boste dobili možnost, da se pobliže spoznata, si že zapirate vrata in se ji v spomin – če že – zapisujete kot vsiljivec in čudak.

 

PRAVE INFORMACIJE IN ZGODBE

Fazo zavedanja si lahko predstavljamo kot proces spoznavanja in zelo zgodnje korake v razvoju morebitne zveze. To ne pomeni, da bomo skrivali, da nam je oseba na drugi strani všeč. Gre za to, da v želeno smer napredujemo postopno, po korakih odstiramo plasti neznanega in na poti drugi osebi ponudimo odgovore, ki jo zanimajo, ki širijo njeno obzorje, ji posredujemo informacije in mnenja, ki ji bodo v korist in pomoč. V tej nežni, zgodnji fazi pa je nikakor ne bomo silili k nobeni odločitvi. Ne še. Pustimo ji čas. 

 

VREDNOTE, ČUSTVA, PRIVLAČNOST

Stopimo iz zgodbe o zvezah spet k odnosu, ki ga v vlogi pripovedovalca ali posrednika gradimo z vsebinskim marketingom. Kaj so elementi zgodb, ki jih želimo povedati v fazi zavedanja uporabniku v imenu znamke in družbe, ki mu ponuja svoje izdelke ali storitve? Vsekakor je ta uvodni del uporabniške poti v prodajnem lijaku tisti, v katerem je smiselno, da pokažemo naše vrednote. Naš cilj bo, da uporabnika pridobimo na svojo stran, vključimo v interakcijo in mu damo vedeti, da smo mu na voljo, ko nas bo potreboval.

Danes je formatov in kanalov, v katerih lahko uporabniku posredujemo sporočila zelo veliko. Blogi, komunikacija na družbenih omrežjih, infografike, mikro spletne strani in predvsem vse pomembneje videi so tisti, ki pritegnejo uporabnika v prvi fazi, ko za izdelek ali storitev še ni »ogret« in morda zanj sploh ne čuti, da ga potrebuje – vsaj ne v istem hipu. Uporabnika moramo torej dobro »zadeti« z besedami, podobami, vizualijami, čustvi. 

Avtor: JAK VREČAR

Besedilo je bilo v izvirniku objavljeno v šesti številki revije Kontekst. Novo revijo lahko naročite na www.p-m.si/revija-kontekst/.

 

Deli:

     

Novice