Deli:

     

Imejte jajca, bodite odkriti!

Nobena skrivnost ni več, da se nam bo 28. septembra na odru POMP foruma pridružil tudi eden večjih umov s področja B2B marketinga – Doug Kessler. Soustanovitelj in kreativni direktor B2B agencije za vsebinski marketing Velocity Partners iz Londona je o svojih izkušnjah in vodilu njihove agencije, ki pri marketinškem pristopu zagovarja popolno odkritost, pisal tudi v zadnji številki Konteksta.

Pred časom smo v poplavi rimske kulinarične ponudbe iskali najprimernejšo restavracijo za našo agencijo. Običajna stvar – elektronsko pošto smo poslali tistim restavracijam, ki so bile na prvi pogled videti dobro. Našteli smo naša osnovna pričakovanja: ločen prostor, postreči najprej pijačo, jedilnik pa naj vključuje tudi jedi, primerne za vegetarijance. Nič posebnega, si mislite.

Nekaj restavracij se je odzvalo, nekatere so naše povpraševanje več kot očitno prezrle.

Med vsemi odgovori pa je en še posebej izstopal.

Zakaj?

Iz odgovorov zaposlene v restavraciji je bilo razvidno, da nas resnično ne želi prevarati in prenesti okoli. Bila je prilagodljiva, iskreno je povedala, da posebnega prostora v restavraciji sicer nimajo, a da lahko v glavnem delu, posebej za nas, poskrbijo za pregrado, dodatno zasebnost in mir. Potrdila je, da strežejo tudi vegetarijanske jedi, a da so v osnovi ribja restavracija.

Povedano na kratko – bila je popolnoma odkrita. Prav to je odločilno vplivalo na našo izbiro.

Glede njene odkritosti o morebitnih pomanjkljivostih restavracije smo v agenciji ugotovili naslednje: zaposlena je želela, da v restavraciji, brez presenečenj in razočaranj, svoj čas dobro preživimo. Bila je povsem iskrena, in prav zaradi tega smo ji zaupali ter verjeli v vse, kar je bilo, po njenem, v restavraciji pozitivnega. Ravno zaradi tega smo izbrali prav to restavracijo.

V njej smo preživeli fantastičen večer. Vse od prve do zadnje minute.

Pomanjkljivosti, o katerih je govorila zaposlena?

Izkazale so se za resnične, a nam popolnoma nepomembne in resnično obvladljive. Ker je restavracija tako smelo upravljala naša pričakovanja, smo podzavestno vse pomanjkljivosti postavili ob stran.

 

Kaj se lahko iz te zgodbe naučimo?

Popolna odkritost je najboljša komunikacijska strategija, ki so jo kadarkoli izumili. Večina marketingarjev poskuša negativne lastnosti kar nekako pomesti pod preprogo, jih skriti in narediti karseda dober, najboljši vtis.

A če se vrnemo v Rim. Restavraciji je bilo mar za potrošnikovo dejansko, realno izkušnjo. Četudi bi lahko, gledano na kratek rok, zaradi tega izgubili nekaj strank, so svoje slabosti odkrito navedli.

Odkritost pa je, tudi v marketingu, četudi kratkoročno ne prinese rezultatov, ključna. Pozitivne stvari, ki jih povemo o poljubnem izdelku, so ravno zaradi tega veliko bolj verodostojne in zaupanja vredne. Če smo preudarni in odkriti, ljudje hitro ugotovijo, da smo vredni zaupanja.

Naj vam povem majhno skrivnost. Ljudje, ki jih prestrašimo in z razkritjem svojih slabosti odženemo stran, so praviloma tisti, ki največ dajo na podrobnosti. Statistično gledano so to kupci, za katere obstaja le majhna verjetnost, da bodo od vas kaj kupili. In še pomembneje, če že bodo, obstaja zelo majhna verjetnost, da bodo z dobljenim tudi zadovoljni.

 

Kako se ravnati po načelih odkritosti?

1. Veliko vadite.

V svojo delovno prakso vnesite dimenzije nore odkritosti, poštenosti. Poudarite svojo temno stran in jo obrazložite. Priznajte si svoje slabosti, postavite jih v kontekst in jih uporabite v svoj prid. Širnemu svetu povejte, kdo vaših izdelkov ne kupi ali ne uporablja. Prav slednje hkrati tudi jasno opredeli vašo ciljno publiko. To so tisti, ki vas resnično potrebujejo.

2. Odkritost gradi dolgoročno zaupanje, zaupanje pa je dobra ter pomisleki in sumničenja precej slaba stvar. Z verodostojno notranjo politiko boste izločili manj verjetne kupce, tiste, s katerimi ste popolnoma na različnih bregovih in s katerimi zapravljate čas. Obenem boste s tem pritegnili svojo idealno izbiro, ljudi, ki jih pri svojem delu in pri svoji strategiji nujno potrebujete. Osredotočite se na tiste bitke, pri katerih je največja verjetnost, da boste iz njih odšli z dvignjeno glavo. Z zmago. Odkritost preseneča in navdušuje. Vašo oglaševalsko strategijo naredi veliko manj tržno naravnano.

3. Ko ste odkriti, pokažete, da ste samozavestni. Prav samozavest pa je v svetu vsebinskega marketinga najmočnejša sila in orožje.

 

Besedilo je bilo v izvirniku objavljeno v četrti številki revije Kontekst. Svežo številko lahko pričakujete tudi letos – na POMP Forumu ali pa se nanjo naročite na www.p-m.si/revija-kontekst/

Deli: